Yahoo!に面白い記事がありました。

人はなぜ、「衝動買い」をしてしまうのか

被験者に「よくあるハサミ」を見せ「このハサミは何円するでしょう」との質問をする。ただし質問に答える前に、200から2000まで、200の数字ごとに刻みをつけたルーレットを回してもらった。

ルーレットが止まった数字を確認した後、先ほどのハサミを見せ、値段を尋ねる。すると面白いことに、本来は何の関連性もないはずのルーレットの数字に被験者は引きずられ、ルーレットで出た数字に近い金額をハサミの値段として答えた。

実験の被験者60人のデータによると、ルーレットの数字が小さい（200〜1000）人と、大きい（1200〜2000）人の間で、ハサミの値段の見積もりに700円以上の差が出た。400の数値が出れば「100円ショップに売ってそう」、反対に、高い数値が出ると「質が高そう」「よく切れそう」として高い値段を答えたのだ。ルーレットとハサミの値段が全く関係ないとわかっていても、その通りに行動できないのだ。

なぜ、人は全く関係ない数字に影響されてしまうのでしょうか？

「ルーレットの数字」と「ハサミの値段」。

全く関連性が見いだせません。

その答えが次のように説明されています。

人間は不確実な事象について予測をするとき、初めにある値（アンカー）を設定、その後で調整をして予測を行う。しかし、最終的な予測値が最初に設定する値に引きずられてしまい、十分な調整ができないことがある。この場合、ルーレットの値がアンカーで、ハサミの値段についての最終的な予測が、アンカーに引きずられていることになる。こうしたバイアスのかかる結果を「アンカリング効果」という。

つまり、今回の場合は「ルーレットの数字」が初めにある値（アンカー）となっているんですね。

そして、「ルーレットの数字」というアンカーに引きずられてハサミの値段を決めてしまうという。

こういうことって、日常生活によくあります。

たとえば、レストランのランチメニュー。

1500円
1200円
1000円

と３つのコースがあるとします。

この３つの場合、１５００円がアンカーになると、１２００円がちょっと安く感じます。１０００円になるとかなりお安く感じてしまいます。

でも、普通に考えたら１０００円のランチってそれほど安くありませんん。

もし、吉野家の牛丼を前日に食べていて、それがアンカーになっていたら、１０００円のランチがすごく高く感じます。

何をアンカーにするのか？どの基準をアンカーにするのか？

これによって、同じ世界を見ても、同じ情報を得ても、解釈が変わってくるんですね。

この手のことを研究している学問を行動経済学といいます。

↓ この本には、他にも様々な事例が紹介されています。

経済は感情で動く―― はじめての行動経済学

---

英語教材ならspeedlearning

ルイヴィトンのバッグは非常に高価です。

それでも、多くの女性、または男性でもルイビトンのバックを何個も購入します。

なぜ多くの人は、ルイヴィトンのバッグを買うのか？

それは、消費者の欲求をあらゆる面で満たしてくれるからです。

機能面では、
・収納力が高い
・丈夫で壊れにくい
・持ちやすい
・アフターサービスが良い
といった面があります。

機能面以外でも
・かっこいい
・オシャレな人と思われる
・達成感（自分へのご褒美）
といった面があります。

そう考えると、人はルイ・ヴィトンのバックを購入しながら、それによって得られる欲求を満たす行為にお金を払っていると言えます。

人は自分の持っている欲求を満たすために、購買という行為をするんですね。

---

忙しいビジネスマンがこっそりやっている映画DVDとの付き合い方

韓国料理プゴクのレシピ、作り方。干しダラとダシダと水で美肌に！

決定回避の法則とは、選択肢が増えすぎると人はむしろ何も選べなくなるということです。

英語では「The rule of Refraining from choosing」と言います。

あなたも経験がありますよね？

レストランなどでは頻繁にあるでしょう。

美味しそうなメニューがいっぱいあるわけですから、どれを選んでよいか分からなくなってしまう。決められないという経験が。

この動画が分かりやすいです。


米プリンストン大学の行動経済学者E・シャフィール博士がこう言っています。

「普通は選択肢が多い方がより良いものを選べると思うでしょう？選択肢が増えすぎると、人はむしろ何も選べなくなるんだよ。」

ベビーカーが４個の時は選べるけど、何個もザーと並んでいると、どれも選べなくなってしまうんですね。

もし、あなたがなかなか売れないのなら、選択肢を増やすのではなく、減らしてみてはどうでしょうか？

---

TSUTAYA（ツタヤ）4枚1000円の延滞料金

あるシステム会社に勤めているサラリーマンが転職を考えています。

彼は全く違う業界に転職しようと思っています。

そのためには、勉強が必要です。

特に資格が必要な業界に転職する訳ではないので、独学である程度勉強すればいいと思っています。

独学で勉強するために、数冊の書籍を購入しました。

さて、この書籍代は、転職を考えている彼にとっては、費用でしょうか？投資でしょうか？

もし、この書籍が将来の転職に役立つのならば、これは投資と考えるべきです。

将来の利益を生むための投資です。

将来の利益といえば、マーケティングも将来の利益のためのものです。

そういう意味では、マーケティングにかかるコストは費用ではなく、投資と考えるべきでしょう。

費用と考えると、発想が小さくなってしまいます。将来の利益をもたらすイメージが湧きませんからね。

しかし、投資と考えれば将来の利益をイメージできます。

この違いが実は大きかったりします。

マーケティングとは人に選び続けてもらうことです。

といっても「？？」だと思うので、簡単な例を出します。

ある人がリンゴを食べたいとします。

リンゴを売っているのは世界にはAPPLE社だけとします。

すると、リンゴを食べたい人は、APPLE社からしか購入することができませんね。

この状態では、マーケティングは必要ありません。

なぜなら、APPLE社は何もしなくても、リンゴが売れるからです。

しかし、ある時、Mirosoft社がリンゴを販売することになりました。続いて、ADOBE社もリンゴを売ることにしました。

そうなると、リンゴを食べたい人は、APPLE社かMirosoft社かADOBE社の３社からリンゴを買えることになります。

そうなると、一番条件がいい会社から買うことになりますね。

例えば、値段が安かったり、サービスが良かったり、家から近かったり、おまけがついていたりなどなど。

この時に、APPLE社・Mirosoft社・ADOBE社の３社は、リンゴが欲しい人から選ばれる努力をする必要があります。

この時に始めてマーケティングという概念が生まれます。

つまり、マーケティングとは、お客さんに選んでもらうためにする努力、選び続けてもらうためにする努力と言えます。