マーケティングとは？

出店場所を決める条件は、最後は「勘」と「空気」

Tue, 29 Dec 2009 00:48:56 GMT

「商売繁盛の秘訣は同じ時間に同じニーズの人がひっきりなしに来店すること」と「日用雑貨業界は４０％が衝動買い」の続きです。

QBハウスがトレイの隣に出店することについて、ワタミの渡邉美樹社長は次のように言います。

『やっぱり客単価が非常に低い。客数でどんどん稼がないといけないわけですよ。そうすると、一等地をとらなきゃいけないんですよ。で、結局、家賃倒れしてしまうビジネスなんですね。でも、このトイレの隣ということで、われわがたとえば出店しにくい。一般の業者が取りにくい。そういう立地であるならば、一等地であっても家賃が低いところなんですね。だからいいビジネスだなぁーと思いました。』

アナウンサーから「ワタミが出店を考える場合の条件はいくつあるんですか？」と尋ねられた渡邉美樹社長は次のように答えます。

『店舗前通行だとか、その周りの商圏人口だとか、チェック項目は５０も１００も２００もありますよ。でも、何かといったら、勘ですよ。最終的には勘ですよ。空気。歩いてどういう空気を感じるかですよ。全く同じ数値が出ていても、なんかみんなが楽しく歩いている所、なんかみんなが楽しく歩いていない所。みんなが買い物しようと思って歩いている所、食べようと思って歩いている所、全然違います。街の空気ってあるんですよ。』

第六感って言いますが、商売でも勘や空気が重要なんですね。

勝つまで戦う渡邉美樹の超常思考 (講談社BIZ)

次にマクドナルドの原田泳幸社長が次のように言います。

『やはり、最後は商売の勘とか。あとは・・・、「売れるか売れないか」じゃなくて、「売るか売らないか」。その気持ちが大事ですね。やっぱり、出店した以上は「そこで売る」という色々な施策も伴わないと。立地だけではないですね。』

司会の芸人の人が『マックさんがすごいなぁーと思うのは、車を運転してて、「なんかハラ減ったなぁ〜」と思ったら、必ず看板が出てくるんですよね。』と言うと、原田泳幸社長は次のように答えます。

『ドライブスーで大事なことは、リードサインといいまして、こっち行ったらマクドナルドがあるよ。あと何百メートルだよという、あのリードサインが大事ですね。』

私たちは、完全にマクドナルドに誘導されているんですね。。

ハンバーガーの教訓―消費者の欲求を考える意味 (角川oneテーマ21)

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日用雑貨業界は４０％が衝動買い

Tue, 29 Dec 2009 00:26:14 GMT

商売繁盛の秘訣は同じ時間に同じニーズの人がひっきりなしに来店することの続きです。

QBハウスがトレイの隣に出店することについてエステーの鈴木喬社長は次のように言いました。

『私、儲かると思うんですよ。我々の日用雑貨業界ではだいたい４０％が衝動買いなんです。ですから、店頭のレジ前にいかに置くかが勝負なんです。』

店頭のレジ前に置くことによって、売れ行きは２〜３倍も違ってくるそうです。

ちなみに、棚の位置としては「へそ」のところが一番売れる場所らしいです。真ん中なんですね、売れるポジションは。

アナウンサーの女性から「その場所を確保するためには、どうするのですか？」と尋ねられると、「あれやこれと。これはノウハウなんでね。タダじゃちょっと・・。」と鈴木喬社長。

テレビでは言えないノウハウがあるようです。

場所取り合戦はどんなビジネスでも、どんな商品でも重要なんですね。

衝動買いしてもらう21の法則

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商売繁盛の秘訣は同じ時間に同じニーズの人がひっきりなしに来店すること

Tue, 29 Dec 2009 00:06:09 GMT

がっちりマンデーという番組でマクドナルドの原田泳幸社長が出演していました。

予約不要１０分１０００円カットの「QBハウス」。

毎年来店者数が急増し、２００９年は１２００万人が来店し、店舗売り上げ１２０億円。

急成長の秘密は、その出店場所。

その出店場所とは、駅構内のトイレの隣。

トイレの横は家賃が安い。

そして、トイレでは誰もが鏡を見る。

そこで、「髪が伸びたなぁ〜」と思いながらトイレを出ると、そこに予約不要１０分１０００円カットの「QBハウス」がある。

そして、「QBハウス」で髪を切る。

この映像を見た原田泳幸社長は次のように言いました。

『トレイの着眼点が素晴らしいと思うのは、商売の秘訣の１つは、同じ時間に同じニーズの方がひっきりなしに来て頂けることなんです。そういう点で、トイレというのは常にお客さんがずーと行っているじゃないですか。お昼休みだけ忙しくて、夜はまったくお客さんいない。これは大変なんですね。家賃払えないですよ。そういう意味言っても、いい着眼点だなと。』

商売繁盛の秘訣は「同じ時間に同じニーズの人がひっきりなしに来店すること」なんですね。

そういえば、湘南海岸沿いの店は夏の売上がほとんどで、秋・冬・春の売上はさっぱりらしいです。

だから、湘南海岸沿いに海の見える店を出しても、１年もたない店がほとんど。

今となっては、大手のチェーン店とラブホテルばかりらしいです。

どんなに素敵な場所でも、１年間で夏しかお客さんが来ない場所では、家賃は払っていけないんですね。

それにしても、海岸線のラブホテルは全く潰れないそうですね。

まぁ、考えてみれば、ドライブに夏も冬も関係ないですからね。

日本マクドナルド社長が送り続けた101の言葉

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人は左回りが安心する

Wed, 02 Dec 2009 01:09:22 GMT

コンビニに入ると、右手に雑誌コーナーがある場合が多い。

特に、セブンイレブンはその傾向が強い。

雑誌コーナーを見てから、その後、ドリンクコーナー、お総菜コーナー、お弁当コーナーを見て回り、そのごレジでお支払いをする。

パンやお菓子を買う人でも、同じように左回りをしながらパン・お菓子コーナーに足を運ぶ。

決して、右回りで自分が目指す場所には行かない。

なぜなら、人間には左回りに移動した方が精神的に安定するからだ。

そもそも、野球のベースも左回り、陸上のトラックやスケートリンク、メリーゴーランドもすべて左回りだ。

もし、これらが右回りだったら、気持ち悪くないだろうか？

私は右回りの陸上トラックなんて想像できない。。違和感を感じてしょうがない。人によっては不快感すら感じるかもしれない。

このような人間の感覚を利用して、お化け屋敷はあえて右回りで精神的不安定感を演出していたりする。

そもそも、なぜ、人間は左回りの方が安心するのだろうか？

それは、脳の中で感覚をつかさどる右脳が身体の左側の器官につながるからという説や心臓が左にあるからという説があるが、実際には正確な理由は分かっていない。

もし、あなたが店舗でビジネスをしていて、右回りなっているなら、それを左回りするようにレイアウトするだけで、１人当たりの客単価が増加するかもしれない・・・。

また、コンビニ王の鈴木敏文さん（セブンイレブン社長）の書籍から、商売のノウハウを学ぶのもオススメです。

なぜ買わないのかなぜ買うのか

世界の動きから自分のビジネスをみつめたいなら、ニューズウィークの定期購読がオススメだ。

バイアスがかかる「アンカリング効果」

Fri, 20 Nov 2009 00:36:51 GMT

Yahoo!に面白い記事がありました。

人はなぜ、「衝動買い」をしてしまうのか

被験者に「よくあるハサミ」を見せ「このハサミは何円するでしょう」との質問をする。ただし質問に答える前に、200から2000まで、200の数字ごとに刻みをつけたルーレットを回してもらった。

ルーレットが止まった数字を確認した後、先ほどのハサミを見せ、値段を尋ねる。すると面白いことに、本来は何の関連性もないはずのルーレットの数字に被験者は引きずられ、ルーレットで出た数字に近い金額をハサミの値段として答えた。

実験の被験者60人のデータによると、ルーレットの数字が小さい（200〜1000）人と、大きい（1200〜2000）人の間で、ハサミの値段の見積もりに700円以上の差が出た。400の数値が出れば「100円ショップに売ってそう」、反対に、高い数値が出ると「質が高そう」「よく切れそう」として高い値段を答えたのだ。ルーレットとハサミの値段が全く関係ないとわかっていても、その通りに行動できないのだ。

なぜ、人は全く関係ない数字に影響されてしまうのでしょうか？

「ルーレットの数字」と「ハサミの値段」。

全く関連性が見いだせません。

その答えが次のように説明されています。

人間は不確実な事象について予測をするとき、初めにある値（アンカー）を設定、その後で調整をして予測を行う。しかし、最終的な予測値が最初に設定する値に引きずられてしまい、十分な調整ができないことがある。この場合、ルーレットの値がアンカーで、ハサミの値段についての最終的な予測が、アンカーに引きずられていることになる。こうしたバイアスのかかる結果を「アンカリング効果」という。

つまり、今回の場合は「ルーレットの数字」が初めにある値（アンカー）となっているんですね。

そして、「ルーレットの数字」というアンカーに引きずられてハサミの値段を決めてしまうという。

こういうことって、日常生活によくあります。

たとえば、レストランのランチメニュー。

1500円
1200円
1000円

と３つのコースがあるとします。

この３つの場合、１５００円がアンカーになると、１２００円がちょっと安く感じます。１０００円になるとかなりお安く感じてしまいます。

でも、普通に考えたら１０００円のランチってそれほど安くありませんん。

もし、吉野家の牛丼を前日に食べていて、それがアンカーになっていたら、１０００円のランチがすごく高く感じます。

何をアンカーにするのか？どの基準をアンカーにするのか？

これによって、同じ世界を見ても、同じ情報を得ても、解釈が変わってくるんですね。

この手のことを研究している学問を行動経済学といいます。

↓ この本には、他にも様々な事例が紹介されています。

経済は感情で動く―― はじめての行動経済学

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人はなぜルイヴィトンのバッグを買うのか？

Wed, 12 Aug 2009 08:42:16 GMT

ルイヴィトンのバッグは非常に高価です。

それでも、多くの女性、または男性でもルイビトンのバックを何個も購入します。

なぜ多くの人は、ルイヴィトンのバッグを買うのか？

それは、消費者の欲求をあらゆる面で満たしてくれるからです。

機能面では、
・収納力が高い
・丈夫で壊れにくい
・持ちやすい
・アフターサービスが良い
といった面があります。

機能面以外でも
・かっこいい
・オシャレな人と思われる
・達成感（自分へのご褒美）
といった面があります。

そう考えると、人はルイ・ヴィトンのバックを購入しながら、それによって得られる欲求を満たす行為にお金を払っていると言えます。

人は自分の持っている欲求を満たすために、購買という行為をするんですね。

忙しいビジネスマンがこっそりやっている映画DVDとの付き合い方

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決定回避の法則（The rule of Refraining from choosing）

Sun, 26 Jul 2009 14:15:35 GMT

決定回避の法則とは、選択肢が増えすぎると人はむしろ何も選べなくなるということです。

英語では「The rule of Refraining from choosing」と言います。

あなたも経験がありますよね？

レストランなどでは頻繁にあるでしょう。

美味しそうなメニューがいっぱいあるわけですから、どれを選んでよいか分からなくなってしまう。決められないという経験が。

この動画が分かりやすいです。

米プリンストン大学の行動経済学者E・シャフィール博士がこう言っています。

「普通は選択肢が多い方がより良いものを選べると思うでしょう？選択肢が増えすぎると、人はむしろ何も選べなくなるんだよ。」

ベビーカーが４個の時は選べるけど、何個もザーと並んでいると、どれも選べなくなってしまうんですね。

もし、あなたがなかなか売れないのなら、選択肢を増やすのではなく、減らしてみてはどうでしょうか？

TSUTAYA（ツタヤ）4枚1000円の延滞料金

投資と考えるか、費用と考えるか

Tue, 24 Jul 2007 02:28:27 GMT

あるシステム会社に勤めているサラリーマンが転職を考えています。

彼は全く違う業界に転職しようと思っています。

そのためには、勉強が必要です。

特に資格が必要な業界に転職する訳ではないので、独学である程度勉強すればいいと思っています。

独学で勉強するために、数冊の書籍を購入しました。

さて、この書籍代は、転職を考えている彼にとっては、費用でしょうか？投資でしょうか？

もし、この書籍が将来の転職に役立つのならば、これは投資と考えるべきです。

将来の利益を生むための投資です。

将来の利益といえば、マーケティングも将来の利益のためのものです。

そういう意味では、マーケティングにかかるコストは費用ではなく、投資と考えるべきでしょう。

費用と考えると、発想が小さくなってしまいます。将来の利益をもたらすイメージが湧きませんからね。

しかし、投資と考えれば将来の利益をイメージできます。

この違いが実は大きかったりします。

マーケティングとは人に選び続けてもらうこと

Wed, 04 Jul 2007 03:45:17 GMT

マーケティングとは人に選び続けてもらうことです。

といっても「？？」だと思うので、簡単な例を出します。

ある人がリンゴを食べたいとします。

リンゴを売っているのは世界にはAPPLE社だけとします。

すると、リンゴを食べたい人は、APPLE社からしか購入することができませんね。

この状態では、マーケティングは必要ありません。

なぜなら、APPLE社は何もしなくても、リンゴが売れるからです。

しかし、ある時、Mirosoft社がリンゴを販売することになりました。続いて、ADOBE社もリンゴを売ることにしました。

そうなると、リンゴを食べたい人は、APPLE社かMirosoft社かADOBE社の３社からリンゴを買えることになります。

そうなると、一番条件がいい会社から買うことになりますね。

例えば、値段が安かったり、サービスが良かったり、家から近かったり、おまけがついていたりなどなど。

この時に、APPLE社・Mirosoft社・ADOBE社の３社は、リンゴが欲しい人から選ばれる努力をする必要があります。

この時に始めてマーケティングという概念が生まれます。

つまり、マーケティングとは、お客さんに選んでもらうためにする努力、選び続けてもらうためにする努力と言えます。